Die Auftragsbücher werden dünner. Der Geschäftsklimaindex im Handwerk ist im 2. Quartal 2026 um 13 Zähler auf 102 Punkte (ZDH) gefallen, der stärkste Rückgang in einem zweiten Quartal seit Beginn der Corona-Pandemie. Für viele Betriebe heißt das vor allem eins: Es entsteht Zeit, die vorher gefehlt hat. Dieser Beitrag zeigt, was sich mit dieser Zeit an der eigenen Website tun lässt, damit sie beim nächsten Anziehen der Nachfrage mehr trägt als heute.
Was die Zahlen zur Flaute 2026 sagen
Der Zentralverband des Deutschen Handwerks veröffentlicht jedes Quartal einen Konjunkturbericht.
Für das 2. Quartal 2026 fällt er deutlich aus: Der Geschäftsklimaindex, der Lage und Erwartungen der Betriebe bündelt, sinkt um 13 Zähler auf 102 Punkte (ZDH). Der Umsatzindikator für das Gesamthandwerk gibt im Vorjahresvergleich um 13 Zähler nach und steht bei minus 12 Punkten (ZDH). Auch die Investitionen gehen denselben Weg: 16 Prozent (ZDH) der Betriebe erhöhten sie, 33 Prozent (ZDH) senkten sie.
Auf der Auftragsseite ist der Rückgang unmittelbar spürbar. Der Auftragsbestandsindikator fiel von minus 3 Punkten im Frühjahr 2025 auf minus 15 Punkte (ZDH). Die Kapazitätsauslastung liegt bei 76 Prozent (ZDH), einen Prozentpunkt unter dem Vorjahreszeitraum, die durchschnittliche Auftragsreichweite bei 8,7 Wochen (ZDH). Rechnerisch steht damit ein Viertel der vorhandenen Kapazität bereit, ohne dass Arbeit daran hängt. Wer das umgekehrte Problem hat, findet die Antworten dazu im Beitrag zum vollen Auftragsbuch.
Die Industrie- und Handelskammern kommen zu einem ähnlichen Bild. In der DIHK-Konjunkturumfrage Frühsommer 2026 melden 26 Prozent (DIHK) der Betriebe eine schlechte Geschäftslage und 23 Prozent eine gute. Der Saldo der Geschäftserwartungen fällt um elf Punkte auf minus 20 Punkte (DIHK). Der Stimmungsindex, der die Einschätzungen von mehr als 23.000 Betrieben erfasst, steht bei 88,1 Punkten (DIHK) nach zuvor 95,9 Punkten. Als Geschäftsrisiko nennen 56 Prozent (DIHK) die schwache Inlandsnachfrage.
Das betrifft keine Randgruppe. Zum Handwerk zählen 1.038.126 Betriebe (ZDH), und 99,3 Prozent (Statistisches Bundesamt) aller Unternehmen in Deutschland waren 2024 kleine und mittlere Unternehmen. Der Umsatz im Handwerk lag 2025 bei rund 783,2 Milliarden Euro (ZDH). Eine Flaute dieser Größenordnung ist kein Betriebsproblem, sondern eine Marktlage. Genau deshalb lohnt der Blick auf den Teil des eigenen Auftritts, der trotzdem in der eigenen Hand bleibt.
Erst trennen: Marktlage oder Defekt auf der Seite
Bevor Zeit in neue Inhalte fließt, gehört eine Stunde in die Diagnose. Nicht jeder Rückgang bei den Anfragen kommt aus dem Markt.
Ein abgelaufenes Zertifikat, ein Formular, das seit dem letzten Update stumm verschickt, eine Rufnummer im Fußbereich, die auf den alten Anschluss zeigt: Solche Fehler sehen von innen aus wie Konjunktur. Die Trennung gelingt über den Vergleich zweier Kurven im selben Zeitraum, Besuche und Anfragen. Bleiben die Besuche stabil und brechen nur die Anfragen ein, liegt der Grund auf der Seite. Fallen beide gleichmäßig, ist es die Nachfrage.
- Die Formularstrecke selbst durchlaufen, mit einer echten Adresse, und prüfen, ob die Bestätigung ankommt.
- Postfach und Spamordner der Empfangsadresse kontrollieren, dazu die Weiterleitungsregeln des Anbieters.
- Rufnummer, Öffnungszeiten und Notdienstzeiten mit dem tatsächlichen Stand im Betrieb abgleichen.
- Die Suchergebnisse zum eigenen Betriebsnamen und zu den drei wichtigsten Leistungen ansehen.
- Die Ladezeit auf dem Mobiltelefon im Mobilfunknetz messen, nicht im WLAN der Werkstatt.
- Die letzten zwölf Wochen gegen dieselben Kalenderwochen des Vorjahres stellen, nicht gegen den Vormonat.
Zwei getrennte Ursachen
Der Vorrat: was in der vollen Zeit liegen bleibt
In jedem Betrieb existiert eine unausgesprochene Liste: Dinge, die seit Monaten anstehen und selten dringend genug waren. Fotos von drei fertigen Projekten liegen auf einem Telefon.
Eine Leistung wird seit zwei Jahren erbracht, steht aber auf keiner Seite. Die Preisangaben stammen aus einer Kalkulation von vorgestern. Diese Liste ist der eigentliche Wert der Flaute. Sie kostet nichts außer Zeit, und Zeit ist gerade das, was da ist.
Referenzen aufarbeiten
Projektbilder sortieren, Ort und Jahr notieren, das Einverständnis der Kundschaft schriftlich einholen. Ohne Personen im Bild und ohne fremde Marken.
Leistungen nachtragen
Jede Leistung, die der Betrieb tatsächlich erbringt, bekommt einen eigenen Abschnitt mit Umfang, Ablauf, Vorarbeiten und Einsatzgebiet.
Preisrahmen prüfen
Die Kalkulation nachziehen und entscheiden, welche Spannen öffentlich stehen dürfen und welche ins Angebot gehören. Mit Datum versehen.
Karriereseite füllen
Offene Stellen, Ausbildungsplätze und die Punkte, die den Betrieb von der Nachbarwerkstatt unterscheiden. Ohne Floskeln, mit Ablauf der Bewerbung.
Fragen sammeln
Was am Telefon am häufigsten gefragt wird, gehört als Antwort auf die Seite. Wörtlich mitschreiben, nicht in Verkaufssprache übersetzen.
Messung einrichten
Kennzahlen festlegen, solange Ruhe ist: Anfragen je Woche, Quelle, Leistung, Abschlussquote. Der erste Stand ist der Vergleichswert für später.
Leistungen zeigen, die jetzt gefragt sind
Wer in der Flaute Anfragen will, muss dort belastbar sein, wo die Auswahl tatsächlich stattfindet.
Eine repräsentative Befragung von Bitkom Research unter 1.004 Personen ab 16 Jahren ergab 2025: 26 Prozent (Bitkom Research) der Deutschen klicken sich vor der Entscheidung für einen Handwerksbetrieb durch die Webseiten möglicher Betriebe. Für 40 Prozent (Bitkom Research) ist das Fehlen einer Webseite ein Ausschlusskriterium bei der Wahl. Das ist kein Argument für mehr Website, sondern für eine, die die Fragen beantwortet, die der Anrufer sonst stellt. Für witterungsabhängige Gewerke gehört dazu ein eigener Weg für den Notfall, wie in Sturmschaden und Notdienst beschrieben.
Die übrigen Zahlen derselben Befragung ordnen das ein. 83 Prozent (Bitkom Research) holen sich Rat im persönlichen Gespräch mit Freundeskreis, Familie oder Kolleginnen und Kollegen, 41 Prozent (Bitkom Research) informieren sich vor Ort. Die Website ersetzt die Empfehlung also nicht, sie bestätigt sie. 55 Prozent (Bitkom Research) halten Betriebe mit digitalen Angeboten für attraktiver. Wer nach einer Empfehlung gesucht wird, findet entweder eine Seite, die zur Empfehlung passt, oder eine, die ihr widerspricht.
- Für jede Leistung eine eigene Seite, benannt so, wie die Kundschaft sie nennt, nicht wie die Gewerkeordnung.
- Auf jeder Leistungsseite: Umfang, üblicher Ablauf, nötige Vorarbeiten, Einsatzgebiet und typische Dauer.
- Zwei bis drei Projektbilder je Leistung, mit Ort und Jahr.
- Ein Weg zur Anfrage direkt im Abschnitt, nicht nur im Kopfbereich der Seite.
- Die Grenze mitschreiben: Was der Betrieb nicht übernimmt, spart beiden Seiten ein Telefonat.
Preis und Umfang: die Vorqualifizierung vorziehen
Wenn weniger Anfragen kommen, wird jede einzelne teurer. Ein Erstgespräch, das nach zwanzig Minuten am Budget scheitert, kostet in der Flaute genauso viel Zeit wie in der Hochphase, nur fehlt jetzt der Ersatz dahinter.
Deshalb lohnt es, die Fragen nach vorn zu ziehen, die sonst im Gespräch geklärt werden. Preisrahmen, Mindestumfang und Einsatzgebiet gehören auf die Seite und nicht ins dritte Telefonat. Wie weit das gehen kann, ohne rechtlich zu kippen, steht in Preise auf der Website zeigen; die Rechenlogik dazu in Preisrechner und Vorqualifizierung.
Tabelle waagerecht wischen
| Frage der Kundschaft | Im Telefonat geklärt | Auf der Seite beantwortet |
|---|---|---|
| Kommt der Betrieb in meinen Ort? | Zwei Minuten je Anruf, jeden Tag neu | Einsatzgebiet mit Orten und Radius, einmal gepflegt |
| Was kostet so etwas ungefähr? | Unangenehm, weil die Spanne im Kopf fehlt | Preisrahmen mit Bedingungen und Stand des Datums |
| Wann hättet ihr Zeit? | Die Antwort altert innerhalb einer Woche | Auftragsreichweite in Wochen, wöchentlich gepflegt |
| Macht ihr auch kleine Arbeiten? | Wird oft erst am Ende der Beratung gefragt | Mindestumfang steht im ersten Abschnitt |
| Habt ihr so etwas schon gemacht? | Erinnerung statt Beleg | Projektbilder mit Ort und Jahr, nach Leistung sortiert |
Bestandskunden zurückholen, statt neue zu jagen
Neukundengewinnung ist in einer Flaute der teuerste Weg, weil alle gleichzeitig darauf setzen. Der günstigere Weg führt über die eigene Kartei.
Kleine und mittlere Unternehmen erwirtschaften rund 71 Prozent (Statistisches Bundesamt) des Umsatzes im Baugewerbe und 78 Prozent (Statistisches Bundesamt) im Gastgewerbe, also in Märkten, die stark über wiederkehrende Beziehungen laufen. Wartungen, Nachrüstungen und Prüftermine, die in der vollen Zeit verschoben wurden, sind jetzt die naheliegendste Arbeit. Die Website kann das vorbereiten, statt es dem Telefon zu überlassen, etwa mit Serviceformularen für Bestandskunden, die Anlage, Baujahr und letzten Termin bereits abfragen.
- Wartungsverträge und Prüffristen aus der Kartei nach Fälligkeit sortieren.
- Ein Serviceformular je Anlagentyp, mit den Feldern, die der Monteur ohnehin braucht.
- Eine Seite für Nachrüstungen an Anlagen, die der Betrieb selbst gebaut hat.
- Rückrufwunsch mit Zeitfenster anbieten, statt nur eine Rufnummer zu nennen.
- Den Bestätigungstext des Formulars auf den Betrieb umschreiben, mit realistischer Reaktionszeit.
- Für Gewerbekunden einen eigenen Weg anlegen, wie in Privat- und Gewerbekunden beschrieben.
Der Unterschied zwischen Aktion und Vorrat
Die Flaute ist die richtige Zeit für die Karriereseite
Der Fachkräftemangel verschwindet in der Flaute nicht, er wird leiser. Im Juli 2026 gaben 23,2 Prozent (ifo Institut) der Unternehmen an, dass ihnen qualifizierte Arbeitskräfte fehlen, nach 21,1 Prozent im April.
Der langfristige Durchschnitt liegt bei 31,7 Prozent (ifo Institut). Die Lücke zwischen beiden Werten ist die Konjunktur, und sie schließt sich wieder, sobald die Nachfrage anzieht.
Nach Branchen fällt das Bild unterschiedlich aus: Im Bauhauptgewerbe berichten 32,6 Prozent (ifo Institut) der Unternehmen von Fachkräftemangel, im Dienstleistungssektor 25,7 Prozent (ifo Institut), im Handel 16,2 Prozent (ifo Institut). Wer jetzt eine Karriereseite baut, sucht in einem Markt, in dem gerade weniger Wettbewerb um dieselben Leute herrscht. Was auf so eine Seite gehört, steht in Karriereseite für Fachkräfte; für Betriebe mit Schichtdienst und zwei Zielgruppen lohnt zusätzlich der Blick in Pflegedienst-Website.
Mehr Arbeitslose bedeuten nicht automatisch mehr verfügbare Fachkräfte.
Acht Wochen, ein Plan
Ohne Reihenfolge zerfällt die freie Zeit in Einzelstunden. Der folgende Plan rechnet mit zwei bis vier Stunden je Woche und setzt kein zusätzliches Werkzeug voraus.
Er ist so sortiert, dass jede Woche für sich einen fertigen Zustand hinterlässt: Kommt die Auftragslage früher zurück, bricht nichts mittendrin ab.
- Woche 1, Diagnose: Formularstrecke, Erreichbarkeit, Suchergebnisse, Ladezeit. Befunde notieren, noch nichts umbauen.
- Woche 2, Zahlen: Anfragen der letzten zwölf Monate nach Quelle und Leistung sortieren. Welche Leistung trägt, welche macht nur Arbeit.
- Woche 3, Leistungen: Die zwei Leistungen mit dem besten Deckungsbeitrag bekommen je eine eigene, vollständige Seite.
- Woche 4, Belege: Projektbilder sichten, Einverständnis einholen, je Leistung zwei bis drei Aufnahmen einbauen.
- Woche 5, Preise: Kalkulation prüfen, Preisrahmen und Mindestumfang festlegen, Stand datieren.
- Woche 6, Bestandskunden: Serviceformulare je Anlagentyp anlegen, fällige Termine aus der Kartei anschreiben.
- Woche 7, Personal: Karriereseite mit offenen Stellen, Ausbildungsplätzen und einem Bewerbungsweg ohne Anschreiben.
- Woche 8, Messung: Kennzahlen festlegen und den ersten Stand festhalten.
Ein Nebeneffekt ist bemerkenswert: 32 Prozent (Bitkom Research) der Deutschen schauen sich zunächst eine Online-Anleitung an und überlegen, ob sie das Projekt selbst angehen können. Das ist keine verlorene Kundschaft, sondern eine, die früh im Netz sucht. Wer beschreibt, wo Eigenleistung endet und wo sie teuer wird, ist an der Stelle sichtbar, an der die Entscheidung kippt. Das Material dafür fällt im Betriebsalltag ohnehin an; wie man es einsammelt, steht in Inhalte im Betriebsalltag sammeln.
Wenn die Nachfrage wieder anzieht
Die Flaute endet, und dann fehlt die Zeit erneut. Der Investitionsindikator des Handwerks liegt im 2. Quartal 2026 bei minus 17 Punkten (ZDH); was jetzt unterbleibt, holen die Betriebe später nach.
Damit die Arbeit dieser Wochen den Wechsel übersteht, gehören drei feste Termine in den Kalender: einer für die Auftragsreichweite auf der Seite, einer für die Preisangaben und einer für die Referenzen. Wie sich der Auftritt an eine wieder volle Auslastung anpasst, steht in Auslastung steuern; die saisonale Vorbereitung behandelt Jahresendgeschäft.
Wie XICflow die Arbeit der Flaute bündelt
XICflow baut Websites aus einer strukturierten Konfiguration statt aus einzelnen Layouts. Für die Arbeit einer Flaute heißt das vor allem: Eine neue Leistungsseite ist ein Datensatz, kein Gestaltungsprojekt.
Wer acht Leistungen nachträgt, füllt achtmal denselben Satz Felder aus, Umfang, Ablauf, Einsatzgebiet, Bilder und Anfrageweg, und erhält acht Seiten, die untereinander gleich aufgebaut sind. Das ist die Voraussetzung dafür, dass ein Plan in Wochenschritten überhaupt durchhält.
Deutsch und Englisch entstehen dabei aus derselben Struktur, die Barrierefreiheit nach WCAG 2.2 AA ist Bestandteil der Ausgabe, und ausgeliefert wird statisch. Zieht die Auftragslage wieder an, reduziert sich die Pflege auf das, was sich tatsächlich ändert: Reichweite in Wochen, Preisstand, neue Referenzen. Der Rest bleibt stehen, ohne dass jemand ihn anfassen muss.
Quellen und Studien